逃避型的人往往会出现在那些组织架构非常僵化
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记住，他的性格类型就是那种会对你说：“我给你的已经是最好的报价，我完全不在乎你，所以你不必百般讨好我。 ”即使这可能导致谈判陷入困境，可强硬型的人觉得自己一旦出价，就绝不会轻易改变。 如果对方是这样的性格，就不要尝试建立融洽关系。 对付这种人，你只能说：“如果你顽固不化，没有问题。 亮出你的底牌，我也可以跟你一样强硬。实际上他们的大部分时间都花在与顾客融洽相处上面，因为一旦他们博得了顾客的喜爱、信任以及信赖，那么销售环节就会进行得非常顺利了。 在两年前，我和妻子走进当地的一家大众汽车销售点，在那里我们给儿子买了一辆汽车。 当时的销售人员叫作保罗，他在我俩未经通报姓名的时候，竟然就叫出了我们的名字。当然，恋人建立伙伴关系的能力能够创造多种多样的价值。” 要是据实回答，伊凡一定会说：“阁下您的花衬衫，可不像是一个想要为公司争取大额贷款的人该穿的。养好伤后，再次回到运动场。 推动你关心的立法进程，即便过去一再遭遇挫折。9，降低对谈判对手的期待值 对谈判对手的期待值 矛盾升级的原因其实不在对手，而在于我们自己对对手期望过高。 希望对手“以诚相待”就是典型的例子。要做到这一点，你需要有一些“他山之石”的思想（参见第十章〕。你一次次地掉进表现落差，原因正在于你忽视了某些团队成员的存在，因而无法施展它们所具备的技能。
经验确是利器，但反之也有落入心理暗示的隐患〔《思考，快与慢》上，丹尼尔卡内曼0如161X&仏6030著，早川书房2012年出版，第191页）。 举例来说，有位零部件采购谈判的专家，此前一直保持强硬的谈判风格，并且总能让对手缴械投降。在我们忙碌的生活里，我们都倾向于狭隘地只关注我们想要的东西。”她身体后倾发出的潜意识信息就是谈判可能陷入僵局。 蕾妮故意保持着这种姿势，以迫使瓜达露佩提出最好的报价。 蕾妮就知道瓜达露佩为了买下这套公寓愿意磋商到什么程度。 预见即将陷入僵局时，瓜达露佩本可以采用不同的策略。 她可以放慢谈判速度，看看蕾妮接下来怎么办。 瓜达露佩知道谈判后蕾妮还要开个会，既然时间是谈判的一个要素，瓜达露佩在感觉到她们即将陷入僵局时，她便放缓了谈判节奏。逃避型的人往往会出现在那些组织架构非常僵化、固定的企业当中。他们：依我看，你不妨把你的想法发给我。 比如你的五点最主要的想法，还有你接下来想要采取的步骤，以及可以供我参考的详细信息来源。 这怎么行。 我看起来很好欺负吗: 我得跟你谈谈保密协议的事，你太心急了。 没有保密协议，我一个字也不会说。” 尽管博伊德满足了巴里的所有条件，但博伊德还是不会善罢甘休，仍然会因为答应换车而感到委屈。
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