汤姆认为我与他人存在
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他可能会想：“他这么开心、激动，葫芦里到底卖的是什么药。重要提示。 只要你能够有机会，那么可以随时随地使用这一策略。我觉得，汤姆认为我与他人存在“信任问题”。 可是，对我的思想者来说，这么做无关信任，只是为了管控风险。 很多人是诚信的，但是记忆有可能会不准确，还有一些人本身就难言诚信，这些都是我们签订合同的原因。 我担心客户因为记忆出现差错而拒绝付款，甚至因为在“回忆”中出现更严重的分歧而与我们对簿公堂。然后告诉他们我观察到的内容，以确认自己的结论。 我发现人们纷纷给予回应，确认我的结论，并且给出解释。这时候你只需要保持安静。十几岁的时候，我们把创造叫作幻想。 成年后，我们把创造叫作创新、设计、颠覆性技术和愿景宣言。在组织内部知情不报、隐瞒行为、与同类企业商议组建价格同盟或暗中交易，这些多少都反映出某种程度上对外部认识的歪曲。我与德雷克阿顿相识已经25年了，我了解他的业务能力以及个人 品质。 长久以来，德雷克都孜孜不倦地致力于帮助人们学习。
要说阿姆斯特丹给了我“家”的感觉，那实属夸张。 生活不易，但路总要走下去。 底线 我们想按照最理想的方式行事，可往往事与愿违，遭遇表现落差。 究其原因，一是我们对自身的认识（即自我映象〕出了问题。 二是我们远离了心底的力量与从容。， 通过这番对话，我们不难看出谈判中理智与让步的关联。 面对对手突然提出的降价要求，8公司的佐藤慌忙退让，问题出在哪里呢。他们能帮你设计出安全而明智的行动方案。 船长审时度势 我们回到航海的比喻。而另一种方法则是参考最近一家被转让的类似企业的价格。先哲和圣贤教导我们说，你的内心是天赋的源泉。如何运用这些信息。 一旦对这些因素做出了评估，你至少就知道自己为什么会恐惧以及该如何应对恐惧。 对对手的轻视也会成为心理障碍。 也许还没进入谈判室，你就在想：“今天我得灭灭他的威风，上次谈判这家伙占了我的上风，现在我得扳回一局，至少也得让他知道我不是好惹的。 ”轻视对手意味着你会做出与毫无心理障碍时不同的反应，进而影响到自己的谈判风格。 悲伤也会影响到你的谈判能力。有些人可能会对这些空间距离进行微妙的操作，用以帮助加速双方建立温暖、共情的谈判关系。1637年，笛卡尔在《方法论》013⑶证36001610〕一书中为我们留下了这句名言。 尽管我们的存在不只依赖于我们的内在思想者，但是，我们思考和反思的能力正是人类能够创造灿烂文明的核心原因。尽管他们会做出各种尝试，试图隐藏自己的反应，但他们的身体却总是诚实的。 我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号，尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出，但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。 除了直接询问谈判对手为何没有做出任何身体语言之外，还可以改变整个状态。 如果事态严峻，不如讲个笑话看看大家什么反应。
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