人们往往会更加注意第一个被提到的事物
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克丽丝特尔推开佩妮的办公室,对她说:“卢克福特正打来电话。 他刚收到我们的发票,听起来很生气。 ”佩妮看着她,叹了口气。人们对于大脑的了解有了长足的进步,相比之下,在20世纪70年代该领域研究还处于起始阶段的时候,当时的认知基础还是非常低的。账本底线不是胡乱说的。 在这段谈话中,你可以看到究竟是哪几位内在谈判者占据了尼克心中的谈判桌。 看左栏,你在他的内心对话中听出了谁的声音。 我来告诉你我的发现。第一章无声的信号:关注或隐或现的线索 采购总监沙玛莫迪不动声色地观察着坐在对面的供应商。 比尔沃尔特斯先生试图游说沙玛拿出一大笔资金投资他的产品。很多人在谈判的一开始就朝着这个目标努力,可如果你要出售的是一种定制服务(产品〕或者高质量、高估值的产品的话,这种行为就是一个错误。 注意。 凡事预则立,不预则废。 3,什么是你的撤出定位〔I八。四大成员的想法既不是要求,也不是命令。 它们只是你的不同面向所发出的不同表达,除此之外,别 无其他。另一方面,一旦发现对手并不了解某种战术,我 们大多会充分发挥该战术的作用。 谨慎使用战术 虽然不能否认该战术具有效果,但实际多见于商店招待顾客以及市场营销方面。 对于店内买卖物品这样可以迅速达成共识的销售,效果更为明显。 例如,前来买西装的顾客通常并不明了自身的使命,也未必设有保留价格。 或许会受预算所限,但这个保留价格相当灵活多变。 因此,他们从开始就是容易上钩的状态。我永远对此表示感激。但是如果我同意了您的要求,他们会杀了我的。 ”〔当然,说话的同时还是要面带微笑 的。那么,布拉姆的做法可能引发什么样的后果呢。 你想想,雷切尔会跑步穿过走廊,到他的办公室去找那一摞提案吗。
把纸质文件收起来。 去一间单独的房间,或者直接到室外去打电话。 打电话的时候应该站起来,这样的动作能使你保持良好的身体姿态,并因此更好集中注意力,身体和思维也能更好地协调。即使装死也是一种在受到攻击时求得生存的策略。他和你共事越自在,他就越凭直觉相信你,这样就允许你在谈判中稍有领先。人们往往会更加注意第一个被提到的事物。 所以,如果他们首先听到的是你想要做出哪些让步,那么他们可能就会自动屏蔽掉你接下来要提出的要求了。平衡运行的勇 士能帮你应对许多复杂的情形,比如: 你的表妹问你能否参加她的理事会,可你对他们所做的事情并不感兴趣。对于这些你越明白,就越能有效地与人互动。
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